G3071326 - Dirección Comercial (Materias Obrigatorias) - Curso 2013/2014

Información

• Créditos ECTS
• Créditos ECTS: 6.00
• Total: 6.0
• Horas ECTS
• Clase Expositiva: 17.00
• Clase Interactiva Seminario: 31.00
• Horas de Titorías: 3.00
• Total: 51.0

Outros Datos

• Tipo: Materia Ordinaria Grao RD 1393/2007
• Departamentos: Organización de Empresas e Comercialización
• Áreas: Comercialización e Investigación de Mercados
• Centro: Facultade de Económicas e Empresariais
• Convocatoria: 1º Semestre de Titulacións de Grao/Máster
• Docencia e Matrícula: null

Profesores

Nome	Coordinador
CERRATO SALAS, MARIA DEL CARMEN.	NON
OTERO SIMON, MIGUEL ANGEL.	NON
RUZO SANMARTIN, EMILIO.	NON
VARELA GONZALEZ, JOSE ANTONIO.	NON

Horarios

Nome	Tipo Grupo	Tipo Docencia	Horario Clase	Horario exames
Grupo CLE01	Ordinario	Clase Expositiva	SI	SI
Grupo CLE02	Ordinario	Clase Expositiva	SI	SI
Grupo CLE03	Ordinario	Clase Expositiva	SI	SI
Grupo CLIS_01	Ordinario	Clase Interactiva Seminario	SI	SI
Grupo CLIS_02	Ordinario	Clase Interactiva Seminario	SI	SI
Grupo CLIS_03	Ordinario	Clase Interactiva Seminario	SI	SI
Grupo CLIS_05	Ordinario	Clase Interactiva Seminario	SI	SI
Grupo CLIS_06	Ordinario	Clase Interactiva Seminario	SI	SI
Grupo CLIS_07	Ordinario	Clase Interactiva Seminario	SI	SI
Grupo CLIS_09	Ordinario	Clase Interactiva Seminario	SI	SI
Grupo CLIS_10	Ordinario	Clase Interactiva Seminario	SI	SI
Grupo CLIS_11	Horarios	Clase Interactiva Seminario	SI	SI
Grupo TI-ECTS01	Ordinario	Horas de Titorías	NON	NON
Grupo TI-ECTS02	Ordinario	Horas de Titorías	NON	NON
Grupo TI-ECTS03	Ordinario	Horas de Titorías	NON	NON
Grupo TI-ECTS04	Ordinario	Horas de Titorías	NON	NON
Grupo TI-ECTS05	Ordinario	Horas de Titorías	NON	NON
Grupo TI-ECTS06	Ordinario	Horas de Titorías	NON	NON
Grupo TI-ECTS07	Ordinario	Horas de Titorías	NON	NON
Grupo TI-ECTS08	Ordinario	Horas de Titorías	NON	NON
Grupo TI-ECTS09	Ordinario	Horas de Titorías	NON	NON
Grupo TI-ECTS10	Ordinario	Horas de Titorías	NON	NON
Grupo TI-ECTS11	Ordinario	Horas de Titorías	NON	NON
Grupo TI-ECTS12	Ordinario	Horas de Titorías	NON	NON
Grupo TI-ECTS13	Ordinario	Horas de Titorías	NON	NON
Grupo TI-ECTS14	Ordinario	Horas de Titorías	NON	NON
Grupo TI-ECTS15	Ordinario	Horas de Titorías	NON	NON
Grupo TI-ECTS16	Ordinario	Horas de Titorías	NON	NON
Grupo TI-ECTS17	Ordinario	Horas de Titorías	NON	NON
Grupo TI-ECTS18	Ordinario	Horas de Titorías	NON	NON
Grupo TI-ECTS19	Ordinario	Horas de Titorías	NON	NON
Grupo TI-ECTS20	Ordinario	Horas de Titorías	NON	NON
Grupo TI-ECTS21	Ordinario	Horas de Titorías	NON	NON

Programa

Existen programas da materia para os seguintes idiomas:

Castelán

Galego

Inglés

Obxectivos da materia
Os obxectivos do curso sobre "Dirección Comercial" pódense especificar do seguinte xeito:
1. Os alumnos adquiran coñecementos e habilidades para analizar as condicións dos mercados.
2. Os alumnos adquiran coñecementos e habilidades na toma de decisións respecto das variables a disposición dos executivos de empresas para acadar os obxectivos de marketing a curto e longo prazo.
3. Os alumnos asuman un enfoque proactivo.
4. Os alumnos desenvolvan habilidades de traballo en equipo, liderazgo e negociación.
5. Os alumnos desenvolvan habilidades de argumentación e presentación.

Contidos
Capítulo 1. A contribución do marketing aos obxectivos da empresa
Capítulo 2. Estratexias competitivas
Capítulo 3. Estratexia de produto e servizo
Capítulo 4. Estratexia de marca
Capítulo 5. Estratexia de desenvolvemento de novos produtos e ciclo de vida do produto
Capítulo 6. Os prezos: captar o valor do cliente (I)
Capítulo 7. Os prezos: captar o valor do cliente (II)
Capítulo 8. Canais de distribución e xestión da cadea de subministro
Capítulo 9. Venda polo miúdo e ao por maior
Capítulo 10. Xestión da comunicación: publicidade
Capítulo 11. Xestión da comunicación: marketing directo, promoción de vendas e patrocinio
Capítulo 12. Xestión da comunicación: venda persoal (I)
Capítulo 13. Xestión da comunicación: venda persoal (II)
Capítulo 14. Marketing na era dixital
Capítulo 15. Ética, responsabilidade social e desenvolvemento sostible


Bibliografía básica e complementaria
BÁSICA:

ARMSTRONG, G.; KOTLER, P.; MERINO, M.J.; PINTADO, T.; JUAN, J.M. (2011) "Introducción al Marketing. 3ª Edición”. Pearson Educación
Material correspondente ás presentacións realizadas na aula.

COMPLEMENTARIA:

ESTEBAN, A. et al. (2008) - “Principios de Marketing” Ed. ESIC.
KERIN, R.; HARTLEY, S.; RUDELIUS, W. (2007) “Marketing. Core” McGraw-Hill Interamericana.
KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. (2007) "Principios de Marketing". Pearson Educación
KOTLER, P.; CÁMARA, D.; GRANDE, I.; CRUZ, I. (2005) "Dirección de Marketing", 12ª ed. Prentice-Hall.
LAMBIN, J. (2003) - “Marketing estratégico” Ed. ESIC.
MUNUERA, J.; RODRIGUEZ, A. (2007) - “Estrategias de Marketing” Ed. ESIC.
SAINZ DE VICUÑA J.M. (2002) "El plan de marketing en la práctica, 7ª edición" Ed. ESIC.
SANTESMASES, M.; MERINO, M.J. (2009) -"Fundamentos de Marketing” Ed. Pirámide.
STANTON, W.; ETZEL, M.; WALKER, B. (2007) “Fundamentos de Marketing” McGraw-Hill Interamericana.
VAZQUEZ, R.; TRESPALACIOS, J.; AGUDO, A. (2005) - “Marketing: Estrategias y aplicaciones sectoriales” Ed. Cívitas.

Competencias
XERAIS
- Saber identificar, reunir e interpretar datos relevantes sobre cuestión relacionadas co ámbito empresarial, incorporando na elaboración de xuízos e propostas as consideracións pertinentes sobre a súa dimensión social, científica ou ética.
- Saber comunicar información, ideas, problemas e propostas de solución a cuestións de índole empresarial tanto a un público especializado como non especializado, facendo uso tanto da linguaxe verbal e escrita coma dos medios e técnicas de representación de relacións e presentación de datos que se empregan na disciplina.
- Redactar proxectos de xestión global ou de áreas funcionais da empresa.
- Valorar a partir dos rexistros relevantes de información a situación e previsible evolución dunha empresa.
- Decisións de política e estratexia comercial: “marketing mix”, políticas de prezos, distribución, promoción e política de produto.

ESPECÍFICAS
- Coñecemento dos comportamentos das empresas orientadas ao mercado.
- Coñecemento da importancia e características do marketing relacional.
- Coñecemento do proceso a seguir para recoller e tratar información relevante para a toma de decisións comerciais.
- Capacidade para seleccionar públicos obxectivo.
- Coñecemento das decisións sobre o produto.
- Coñecemento das decisións sobre distribución.
- Coñecemento das decisións sobre prezo.
- Coñecemento das decisións sobre comunicación promocional.
- Elaboración dun plano de marketing.
Metodoloxía da ensinanza
O desenvolvemento das clases seguirá este estándar: sesións teóricas seguidas de discusión e sesións prácticas. As sesións teóricas desenvolverán o programa do curso.

É desexable que os alumnos lean o tema antes da clase para que na clase poida comentar as dúbidas que tal lectura puidera xerar. Entón, estableceranse sesións específicas para discutir e debater ideas sobre os conceptos, procesos e métodos expostos.

Nas clases prácticas discutiranse casos de empresas que se refiran a problemas de marketing das organizacións.

Sistema de evaluación
A avaliación desta materia será mediante exames e valoración da participación dos alumnos nos debates sobre o contido teórico e nas prácticas.

1ª EDICIÓN ORDINARIA (CONVOCATORIA DE XANEIRO)

A cualificación da materia será o resultado de sumar as 3 puntuacións seguintes:

- cualificación obtida no exame de contido teórico final, que contribuirá un 40% á cualificación final. O exame final cubrirá todo o programa e incluirá todo o material cuberto pola bibliografía básica, é dicir, o texto básico e o material exposto nas clases e contido nas lecturas indicadas.
- cualificación da participación do alumno nas sesións expositivas, que contribuirá un 20% á cualificación final.
- cualificación da participación nas clases interactivas ao longo do curso, que contribuirá un 40% á cualificación final. Varios exercicios, estudos de casos e outros materiais de ensino serán asignados na clase e serán recollido polo profesor / a. Ademais, o profesor / a poderá asignar traballos a facer fóra da clase.
Para aprobar a materia será condición necesaria que o alumno alcance, polo menos, o 50% da puntuación posible nos exames teóricos. É dicir, deberá puntuar polo menos 3,0 sobre os 6,0 puntos posibles resultantes de sumar a nota do exame final e a puntuación obtida nos controis realizados nas clases teóricas.
Cando o alumno non acade a puntuación teórica mínima necesaria para aprobar, será cualificado coa cualificación obtida só pola participación nas clases interactivas e, no seu caso, polo traballo realizado.
A verificación polo profesorado da existencia de plaxio no traballo entregado por un/s alumno/s suporá para o/s mesmo/s a cualificación de “Suspenso”.

2ª EDICIÓN ORDINARIA (CONVOCATORIA DE XULLO)

A cualificación da materia será o resultado da valoración do exame correspondente a esta convocatoria, que constará dunha parte teórica e outra práctica. A parte teórica puntuará sobre 6,0 e a práctica sobre 4,0.
A puntuación na parte práctica será a correspondente a unha das dúas opcións seguintes:
- Alumnos que non participaron nas clases interactivas ao longo do curso: cualificación obtida no exame, puntuada sobre un total de 4,0 puntos.
- Alumnos que participaron nas clases interactivas ao longo do curso: cualificación obtida no exame, puntuada sobre un total de 4,0 puntos ou, alternativamente, estes alumnos poderán solicitar ao profesor/a non realizar a parte práctica. Neste caso, a puntuación correspondente á parte práctica do exame será a acadada na convocatoria de Xaneiro pola súa participación nas clases interactivas e mais pola realización, no seu caso, do traballo.
Para aprobar a materia será condición necesaria que o alumno teña, polo menos, o 50% da puntuación posible na parte teórica (é dicir, deberá puntuar polo menos 3,0 sobre os 6,0 puntos posibles).

Tempo de estudo e traballo persoal
O tempo recomendado para superar a materia é o seguinte:
- Horas de traballo presencial na aula (expositivas, interactivas, titorías e exame): 60.
- Horas de traballo autónomo (estudio autónomo e preparación das actividades): 90
Deste xeito, as actividades implicadas na aprendizaxe, desenvolvemento e estudio da materia durante o curso, así como das diferentes probas de avaliación, implican un total de 150 horas de adicación por parte do/a alumno/a.
Recomendacións para o estudo da materia
Recoméndase que os alumnos traballen de modo continuado sobre a materia ao longo de todo o curso, leven ao día os conceptos teóricos e se impliquen no debate dos temas e dos casos.

Tamén se recomenda participar no traballo correspondente a unha situación que semella a realidade, xa que permitirá familiarizarse coa análise das situacións empresariais e a toma de decisións. Ademais, resulta conveniente a comunicación co profesor a través das titorías persoais.

Máis especificamente recomendase:

- Antes de cada clase teórica, ler e preparar o tema que será presentado e debatido nela, utilizando o manual básico da materia, xa que na aula non se explicarán os conceptos que, na opinión do profesor/a, teñan unha exposición clara no texto básico.
- Despois das clases teóricas afondar nos conceptos expostos a través de material complementario.
- Antes de cada clase práctica, ler o caso práctico proposto e relacionalo cos contidos teóricos relevantes.
- Utilizar o horario establecido de titoría para realizar consultas aos profesores encargados da materia.
Observacións
Comportamento en clase
Este é un curso de dirección de empresas que se debe realizar de xeito profesional. Non se permitirá aos alumnos chegar tarde ou saír cedo, ler o periódico ou realizar tarefas doutras materias mentres estean na aula. Os alumnos non deben conversar na aula sobre temas alleos á materia; todos os alumnos deben poder escoitar o que está dicindo o/a profesor/a.
Os alumnos deben apagar os teléfonos móbiles ao entrar na clase. Todos os iPod ™ e outros dispositivos semellantes deben estar apagados e gardados.