P3151203 - Dirección de equipos comerciais (Optativo) - Curso 2013/2014

Información

• Créditos ECTS
• Créditos ECTS: 4.50
• Total: 4.5
• Horas ECTS
• Clase Expositiva: 13.50
• Clase Interactiva Seminario: 18.00
• Horas de Titorías: 4.50
• Total: 36.0

Outros Datos

• Tipo: Materia Ordinaria Máster RD 1393/2007
• Departamentos: Organización de Empresas e Comercialización
• Áreas: Comercialización e Investigación de Mercados
• Centro: Facultade de Económicas e Empresariais
• Convocatoria: 2º Semestre de Titulacións de Grao/Máster
• Docencia e Matrícula: Primeiro Curso (1º 1ª vez)

Profesores

Nome	Coordinador
VARELA GONZALEZ, JOSE ANTONIO.	SI

Horarios

Nome	Tipo Grupo	Tipo Docencia	Horario Clase	Horario exames
Grupo /CLE_01	Ordinario	Clase Expositiva	SI	NON
Grupo /CLIS_01	Ordinario	Clase Interactiva Seminario	SI	NON
Grupo /TI-ECTS01	Ordinario	Horas de Titorías	NON	NON

Programa

Existen programas da materia para os seguintes idiomas:

Castelán

Galego

Inglés

Obxectivos da materia
Valorar a importancia da dirección de equipos de vendas dentro do contexto da dirección de marketing da empresa.

Analizar as actividades do vendedor implicado no proceso de venda persoal.

Deseñar e planificar a forza de vendas da empresa.

Comprender e aplicar a situacións concretas as decisións de marketing relacionadas coa selección, formación e motivación dos vendedores.

Analizar os sistemas de avaliación e control da forza de vendas.


Contidos
TEMA 1. Dirección de Marketing e Xestión de vendas
TEMA 2. Estrutura das redes comerciais
TEMA 3. Tamaño da forza de vendas
TEMA 4. Tipos de redes comerciaIs: Internas versus externas
TEMA 5. Fixación de obxectivos e rendemento do persoal de vendas
TEMA 6. Antecedentes individuaies distales que inflúen no rendemento
TEMA 7. Estados motivacionais que inflúen no rendemento
TEMA 8. Orientación ao cliente e rendemento
TEMA 9. Procesos de selección, socialización e formación do persoal de vendas
TEMA 10. Procesos de liderazgo e apoio que inflúen no rendemento
TEMA 11. Procesos de control que inflúen no rendemento
TEMA 12. Cuestións éticas en Xestión de vendas



Bibliografía básica e complementaria
Bibliografía básica:
Churchill, G.A.; Ford, N.M.; Walker, O.C. (1994): Dirección de ventas. Irwin. Promociones Jumerca. Valencia.
Díez de Castro, E. (2003): Dirección de la Fuerza de Ventas, ESIC, Madrid.
Varela González, J. A. (1991): Los agentes de ventas. Ariel. Barcelona.

Bibliografía complementaria:

Anderson, R.E.; Hair, J.F.; Bush, A.J. (1995): Administración de ventas. McGraw-Hill, 2ª edición.
Cámara, D.; Sanz, M. (2001): Dirección de ventas. Vender y fidelizar en el nuevo milenio, Prentice Hall, Madrid.
Artal Castells, M. (2006), "Dirección de ventas: organización del departamento comercial y gestión de vendedores", ESIC, Madrid.
Johnson, E.M.; Kurtz, D.L.; Scheving, E.E. (1996): Administración de ventas. McGraw-Hill, 2ª edición.
Dalrymple, D.J. (2000), "Administración de ventas: conceptos y casos", Limusa-Wiley, México.
Manera Bassa, J. (2000), "Dirección y técnicas de ventas: consideraciones básicas", Universidad Rey Juan Carlos, Madrid.

Competencias
- Capacidade para dirixir un equipo de vendas
- Coñecemento dos aspectos fundamentais da formulación do programa estratéxico de vendas
- Coñecemento das decisións básicas que comporta a implantación dun plan de vendas
- Análise das principais variables que inflúen no rendemento dos/as axentes de vendas
- Desenvolvemento do coñecemento do proceso de selección da forza de vendas e do proceso de motivación dos equipos comerciais
- Capacidade para formular, executar e controlar o programa de formación dos equipos de vendas.
- Capacidade para traballar en equipo, buscando unha orientación cara á colaboración
- Capacidade para aplicar os coñecementos adquiridos á realidade empresarial
- Capacidade de razoamento crítico e de traballo autónomo

Metodoloxía da ensinanza
As sesións de aula dedicaranse á exposición, por parte do/a profesor/a dos contidos teóricos dos distintos bloques temáticos e terán como obxecto que os estudantes coñezan, comprendan e asimilen as características e natureza da venda persoal e a súa contribución ao logro dos obxectivos da empresa.
As sesións en grupos reducidos, estarán encamiñadas á resolución e debate de casos e exercicios prácticos, buscando familiarizar ao/a alumno/a con aquelas directrices, recomendacións e procedementos para lograr unha axeitada planificación, organización, recrutamento, selección, motivación e control dos equipos de vendas; ao tempo que se facilita a interacción entre o alumnado.
Todas estas actividades complementaranse co traballo persoal que o/a alumno/a deberá dedicar a cada unha delas como busca de material bibliográfico, lectura do devandito material, redacción de conclusións e outras.
Este traballo autónomo será guiado polo/a profesor/a nas horas destinadas a titorías. As actividades de traballo persoal do alumnado inclúen, ademais do tempo dedicado ao estudo, a realización das aplicacións sinaladas polo profesorado.

Todas as presentacións serán realizadas con canón de proxección.

Utilizarase o apoio virtual para a docencia.

Sistema de evaluación
A avaliación continua terá en conta a participación nas clases, así como todas as actividades desenvolvidas polo alumnado.

A avaliación dos coñecementos teóricos realizarase mediante un exame a realizar ao final do período lectivo. De non superar ese exame, o/a alumno/a poderá examinarse de novo na data oficial.

a. Exame final: 50% cualificación final

b. Participación nas actividades desenvolvidas na aula; realización e presentación dos traballos que se vaian propondo ao longo do curso: 50% cualificación final

É obrigatoria a asistencia, como mínimo, ao 70% das horas da materia.



Tempo de estudo e traballo persoal
A materia é de 4,5 créditos e cada crédito equivale a 25 horas.

As horas de traballo totais distribúense do seguinte xeito:

- Presenciais (inclúen as horas de docencia expositiva, docencia interactiva, titorías e avaliación): 36.

- Traballo persoal do alumno: 76,5


Recomendacións para o estudo da materia
Recoméndase a asistencia a clase, a participación en todas as actividades expostas, tanto dentro coma fóra da aula, e a utilización das titorías.