G3101326 - Dirección Comercial (Materias Obrigatorias) - Curso 2013/2014

Información

• Créditos ECTS
• Créditos ECTS: 6.00
• Total: 6.0
• Horas ECTS
• Clase Expositiva: 24.00
• Clase Interactiva Seminario: 24.00
• Horas de Titorías: 3.00
• Total: 51.0

Outros Datos

• Tipo: Materia Ordinaria Grao RD 1393/2007
• Departamentos: Organización de Empresas e Comercialización
• Áreas: Comercialización e Investigación de Mercados
• Centro: Facultade de Administración e Dirección de Empresas [L]
• Convocatoria: 1º Semestre de Titulacións de Grao/Máster
• Docencia e Matrícula: null

Profesores

Nome	Coordinador
LOSADA PEREZ, FERNANDO.	NON

Horarios

Nome	Tipo Grupo	Tipo Docencia	Horario Clase	Horario exames
Grupo CLE01	Ordinario	Clase Expositiva	SI	SI
Grupo CLIS_A	Ordinario	Clase Interactiva Seminario	SI	NON
Grupo CLIS_B	Ordinario	Clase Interactiva Seminario	SI	NON
Grupo TI-ECTS01	Ordinario	Horas de Titorías	NON	NON
Grupo TI-ECTS02	Ordinario	Horas de Titorías	NON	NON
Grupo TI-ECTS03	Ordinario	Horas de Titorías	NON	NON
Grupo TI-ECTS04	Ordinario	Horas de Titorías	NON	NON
Grupo TI-ECTS05	Ordinario	Horas de Titorías	NON	NON

Programa

Existen programas da materia para os seguintes idiomas:

Castelán

Galego

Obxectivos da materia
Tendo en conta os conceptos aprendidos polos alumnos na materia impartida no 2º curso: “Fundamentos de comercialización”, o obxectivo xenérico que se pretende con esta materia é proporcionar aos alumnos os coñecementos necesarios sobre o conxunto de ferramentas de que dispoñen as empresas para poñer en marchas as estratexias de marketing mais axeitadas que lle permitan actual sobre os mercados obxectivos da empresa, e ser o suficientemente competitivas para poder acadar os resultados desexados polos directivos da empresa Neste sentido propóñense os seguintes obxectivos mais específicos.
Coñecer as principais decisións que debe a adoptar unha empresa en relación aos produtos que fabrica e comercializa, partindo do análise dos mercados aos que se dirixe, para que a empresa deseñe produtos e servizos que se adapten ás necesidades e desexos dos consumidores.
Comprender a importancia que unha correcta política de fixación de prezos ten nos resultados e na imaxe que a empresa proxecta ao mercado. Ademais, os alumnos deben coñecer os diferentes métodos e estratexias de que dispoñen as empresas para fixar o prezo aos seus produtos.
Coñecer as diversas alternativas de que dispoñen as empresas para facer chegar os seus produtos aos consumidores, así como a importancia que actualmente teñen os intermediarios na canle de distribución.
Proporcionar o alumnado os coñecementos necesarios para decidir cal é a estratexia de comunicación máis axeitada para influír e estimular os compradores para que adquiran os produtos da empresa.
Comprender a interdependencia e coordinación que debe existir entre as variables de marketing para poder establecer relacións de intercambio satisfactorias.

Contidos
1.- Estratexia de produto, servizo e marca
2.- Os prezos: comprende e captar o valor do cliente
3.- Canles de distribución e xestión da cadea de subministración
4.- Venda retallista e almacenista
5.- Comunicando o valor ao cliente: publicidade, promoción de vendas y relacións públicas
6.- Comunicando o valor ao cliente: venda persoal e marketing directo

Bibliografía básica e complementaria
Bibliografía básica:
Armstrong, G.; Kotler, P.; Merino, M.J; Pintado, T.; Juan, J.M. (2011): Introducción al marketing. Ed. Pearson.
Bibliografía complementaria:
Baena, V.; Moreno, M.F. (2010): Instrumentos de marketing. Decisiones sobre producto, precio, distribución, comunicación y marketing directo. Ed. UOC.
Esteban, A.; Mondéjar, J.A. (coordinadores): Fundamentos de marketing. Ed. ESIC.
García, M.D. (2008): Manual de marketing. Ed. ESIC.
López-Pinto, B.; Mas, M.; Viscarrri, J. (2008): Los pilares del marketing. Ed. UPC.
Rivera, J.; De Garcillán, M. (2012): Dirección de marketing. Fundamentos y aplicaciones, 3ª edición. Ed. ESIC.
Santesmases, M. (2012): Marketing: conceptos y estrategias (6ª edic.). Ed. Pirámide.
Vázquez, R.; Trespalacios, J.A. (Direc.) (2005): Marketing: Estrategias y aplicaciones sectoriales. Ed. Thomson-Cívitas.

Competencias
Capacidade para dispoñer dunha visión estratéxica dos problemas comerciais
Capacidade para a toma de decisións comerciais a través do análise de casos prácticos
Desenvolver a habilidade de traballar en equipo de forma cooperativa
Capacidade de análise e sínteses
Mellora da capacidade para a busca de información relacionada co mundo empresarial
Mellora da capacidade de exposición oral e escrita
Capacidade para desenvolver unha estratexia comercial adaptada aos mercados obxectivos da empresa

Metodoloxía da ensinanza
As sesións de aula dedicadas ás clases expositivas terán como obxectivo introducir o alumno nos contidos dos temas que conforman o programa, resaltando os aspectos especialmente relevantes e as relacións entre eles. As sesións interactivas en grupos reducidos basearanse na aplicación práctica dos contidos teóricos expostos nas sesións expositivas. Estas sesións estarán encamiñadas a resolución e debate de caos e exercicios prácticos para mellorar a habilidade do alumnado en recoñecer e definir os problemas aos que se enfrontan as empresas, e poder tomar as decisións máis axeitadas, á vez que se facilita a interacción entre o alumnado. Todas estas actividades complementaranse co traballo persoal co alumnado deberá dedicar a cada unha delas como busca de material bibliográfico, lectura do devandito material, redacción de conclusións, etc. Este traballo autónomo será guiado polo profesor nas horas destinadas a titorías. Ademais, utilizarase o apio virtual a docencia.
Sistema de evaluación
A avaliación continua terá en conta a participación nas clases así como tódalas as actividades desenvolvidas polo alumnado. Terase en conta especialmente a participación activa na análise dos casos, debate e comentario de lecturas, e a presentación de traballos.
A avaliación dos coñecementos teóricos realizarase mediante un exame final a realizar na fecha fixada polo centro no calendario do curso.
Puntuación:
- Participación nas actividades desenvolvidas na aula: análise de casos, participación nos debates, presentación de traballos,... 30% da cualificación
- Exame final, 70% da cualificación. Nesta proba é necesario co alumnado obteña o 50% da puntuación total do exame para poder compensar esta puntuación coa obtida no apartado anterior.
A nota agregada deberá ser igual ou superior a 5 puntos sobre 10 para supera a materia.
O alumno que no que non obteña ningunha puntuación vinculada a participación nas clases e as actividades interactivas, só poderá obter un máximo de 7 puntos nesta convocatoria, debendo obter unha cualificación mínima de 5 puntos sobre 7 no exame final, para superar a materia.
Para ter en conta a nota da avaliación continua (30% da cualificación), requírese un mínimo do 75% de asistencia ás clases (expositivas e interactivas).
Estas dúas partes que conforman a cualificación do alumnado, aplicares ás dúas convocatorias ordinarias (maio e xullo). De tal maneira que a puntuación obtida na avaliación continua (30%) manterase para a convocatoria de xullo.
En ningún caso se gardará a puntuación obtida en calquera das actividades avaliadas para convocatorias posteriores.
De acordo coa Normativa de Permanencia vixente na USC para os estudos de Grao e Máster (art.º 5.2), a participación en calquera das actividades suxeitas a avaliación supoñerá que a nota final do alumno será distinta de “non presentado”.

Tempo de estudo e traballo persoal
A materia é de 6 créditos e cada crédito equivale a 25 horas. As horas de traballo totais distribúense do seguinte modo:
- Presenciais (inclúen as horas de docencia expositiva, docencia interactiva, titorías e avaliación): 51h.
- Traballo persoal do alumnado: 99h.

Recomendacións para o estudo da materia
Para maximizar a aprendizaxe é conveniente que o alumnado prepare previamente as lecturas, casos prácticos e textos recomendados, realiza todas as actividades formuladas polo profesorado e asista regularmente ás clases teóricas e prácticas. Ademais, é aconsellable complementar as exposicións teóricas do profesor cos libros de texto recomendados na bibliografía do programa da materia.