P3251203 - Dirección de equipos comerciais (Optativo) - Curso 2013/2014

Información

• Créditos ECTS
• Créditos ECTS: 4.50
• Total: 4.5
• Horas ECTS
• Clase Expositiva: 13.50
• Clase Interactiva Seminario: 18.00
• Horas de Titorías: 4.50
• Total: 36.0

Outros Datos

• Tipo: Materia Ordinaria Máster RD 1393/2007
• Departamentos: Organización de Empresas e Comercialización
• Áreas: Comercialización e Investigación de Mercados
• Centro: Facultade de Administración e Dirección de Empresas [L]
• Convocatoria: 2º Semestre de Titulacións de Grao/Máster
• Docencia e Matrícula: Primeiro Curso (1º 1ª vez)

Profesores

Nome	Coordinador
BANDE VILELA, MARIA BELEN.	SI

Horarios

Nome	Tipo Grupo	Tipo Docencia	Horario Clase	Horario exames
Grupo /CLE_01	Ordinario	Clase Expositiva	SI	SI
Grupo /CLIS_01	Ordinario	Clase Interactiva Seminario	SI	NON
Grupo /TI-ECTS01	Ordinario	Horas de Titorías	NON	NON

Programa

Existen programas da materia para os seguintes idiomas:

Castelán

Galego

Inglés

Obxectivos da materia
- Valorar a importancia da dirección de equipos de vendas dentro do contexto da dirección de marketing da empresa.

- Analizar as actividades do vendedor implicadas no proceso de venda persoal.

- Deseñar e planificar a forza de vendas da empresa.

- Comprender e aplicar a situacións concretas as decisións de marketing relacionadas coa selección, formación e motivación dos vendedores.

- Analizar os sistemas de avaliación e control da forza de vendas.

Contidos
1. O proceso de vendas

2. Organización do esforzo de vendas

3. Rendemento dos/as axentes de vendas

4. Recrutamento e selección do persoal de vendas

5. Cualificación, socialización e formación dos/as axentes de vendas

6. Motivación da forza de vendas

Bibliografía básica e complementaria
Bibliografía básica:

Johnston, M.W.; Marshall, G.W. (2009): Sales Force Management, 10th edition, McGraw-Hill International Edition

Bibliografía complementaria:

Artal Castells, M. (2006), "Dirección de ventas: organización del departamento comercial y gestión de vendedores", ESIC, Madrid.
Cámara, D.; Sanz, M. (2001): Dirección de ventas. Vender y fidelizar en el nuevo milenio, Prentice Hall, Madrid.
Küster, I.; Román, S. (2006): Venta Personal y Dirección de ventas, Thomson Ed.
Tanner; Honeycutt; Erffmeyer (2009): Sales Management: Shaping Future Sales Leaders. Pearson International Edition.
Varela González, J. A. (1991): Los agentes de ventas. Ariel. Barcelona.
Competencias
- Capacidade para dirixir un equipo de vendas
- Coñecemento dos aspectos fundamentais da formulación do programa estratéxico de vendas
- Coñecemento das decisións básicas que comporta a implantación dun plan de vendas
- Análise das principais variables que inflúen no rendemento dos/as axentes de vendas
- Desenvolvemento do coñecemento do proceso de selección da forza de vendas e do proceso de motivación dos equipos comerciais
- Capacidade para formular, executar e controlar o programa de formación dos equipos de vendas.
- Capacidade para traballar en equipo, buscando unha orientación para a colaboración
- Capacidade para aplicar os coñecementos adquiridos á realidade empresarial
- Capacidade de razoamento crítico e de traballo autónomo

Metodoloxía da ensinanza
As sesións de aula dedicaranse á exposición, por parte do/a profesor/a dos contidos teóricos dos distintos bloques temáticos e terán como obxecto que os estudantes coñezan, comprendan e asimilen as características e natureza da venda persoal e a súa contribución ao logro dos obxectivos da empresa. As sesións en grupos reducidos, estarán encamiñadas á resolución e debate de casos e exercicios prácticos, buscando familiarizar ao/a alumno/a con aquelas directrices, recomendacións e procedementos para lograr unha axeitada planificación, organización, recrutamento, selección, motivación e control dos equipos de vendas; ao tempo que se facilita a interacción entre o alumnado. Todas estas actividades se complementarán co traballo persoal que o/a alumno/a deberá dedicar a cada unha delas como busca de material bibliográfico, lectura do devandito material, redacción de conclusións, etc. Este traballo autónomo será guiado polo/a profesor/a nas horas destinadas a titorías. As actividades de traballo persoal do alumnado inclúen, ademais do tempo dedicado ao estudo, a realización das aplicacións sinaladas polo profesorado.

Todas as presentacións serán realizadas con canón de proxección.

Utilizarase o apoio virtual para a docencia.

Tanto as sesións interactivas como expositivas impartiranse en INGLÉS.

Sistema de evaluación
A avaliación será continua e terá en conta a participación nas clases así como todas as actividades desenvolvidas polo alumnado segundo a seguinte distribución:

- Participación nas discusiós e prácticas realizadas na clase: 40%
- Análise de casos: 30%
- Realización e presentación dun traballo final en grupo: 30%


Así mesmo, para poder superar a materia será necesaria unha asistencia mínima ás clases do 80%.

Tempo de estudo e traballo persoal
A materia é de 4,5 créditos e cada crédito equivale a 25 horas.
As horas de traballo totais distribúense do seguinte modo:
- Presenciais (inclúen as horas de docencia expositiva, docencia interactiva, titorías e avaliación): 36.
- Traballo persoal do alumno: 76,5

Recomendacións para o estudo da materia
Recoméndase a asistencia a clase, a participación en todas as actividades expostas, tanto dentro como fóra da aula, e a utilización das titorías.

Dado que a asignatura vaise impartir en INGLÉS, é aconsellable que o alumnado teña, como mínimo, un coñecemento desta lingua equivalente ó nivel B1 do Marco común Europeo de referencia para as linguas.